営業実践

【REPORT】女性ならではの強みを活かした営業支援/株式会社g-wic

REPORT

ミライシップではプログラムの一つに営業実践がありますが、今回は株式会社g-wicという女性ならではの営業支援を行っている企業に訪問。代表取締役社長の新出さんとg-wicのインターン生2名からお話を伺いました。営業で大切なことは何か?女性の強みは何か?など様々な切り口でお話を聞かせていただきました(執筆:川村未来/法政大学 経営学部2年)

・株式会社g-wic http://g-wic.jp/index.php


① 企業紹介
・設立背景

私たちが今暮らしているこの時代、昔の男尊女卑の考えとは違い「女性の活躍」や「女性が輝ける社会」になってきたようなに思えます。しかし実際は女性が出産後に復帰できるような体制が整っている企業は少ないのです。男性の35歳といえば活躍できる時期であり全社会人の市場価値は高いけれど、育児休暇を終えた女性の多い35歳の市場価値は低いのが現状です。そんな現状から新出社長は「もっと女性の活躍できる会社を作りたい」と思い、g-wicを立ち上げました。

・女性企業

g-wicは女性の強みである「共感力」、「傾聴力」、「視点力」を大切にし、女性ならではの営業支援を行っています。女性社員のみの企業なので女性向けのサービスや商品の案件が多いと思い込みやすいのですが、様々な業界の営業支援を行っているBtoBの企業です。全社員10名で20社30社の案件を持つことのある少人数体制。ほとんどの社員は営業未経験ですが努力と知識力があるメンバーを褒めて育てることで委縮せずに伸び伸びと経験を積み最大限を発揮できるようにしているそうです。

・新出社長について

私は女性社長と聞いて近づきにくいイメージがあったのですが、実際にお話ししてみると全くそんな感じはなく、ご自身で「パリピ」と言うような明るい方でした。経営者のお父さんの影響で自然に高校生から経営者になることを志したそうで、大学は経営学部に進学。経営学を勉強しても興味が持てずにダンスに夢中になっていたそうです。
そして起業ですが、新出社長はデザイン性と機能性が優れている靴を出産と同時にリリースしたとのこと。社長は起業する前も営業の仕事をしており2週間で靴をつぶすことが普通だったそうで、歩きやすいという機能性とデザイン性のある靴は値段が高くて、そのすべてを兼ね備えた靴は中々なかったそうです。そこで、妊婦にもかかわらず出産もしたいし靴も作りたいという思いで仕事を苦とは感じずにその2つを同時に実行。リーダーのアイデアについてくれるメンバーがいることで経営することができたとおっしゃっていました。そして「経営は机に向かって勉強するだけではなく実践することが大切だ」ともおっしゃっていました。

② 営業について
・営業とは

社長は営業に大切なことは2つあることを教えてくださいました。1つ目は「人間力」。人によって人間力の捉え方は異なりますが、社長のいう人間力とは「質問力」ともいえます。なぜなら質問をするということはその人自身のことを考えなければならず、相手のことを思わなければ信頼してもらうことができないからです。またその人間力で色々なことを知り、どれだけの経験をしてきたかが大切なのです。「自分の人間力を高めて信頼をしてもらえるようになると営業ができるようになる。」とおっしゃっていました。2つ目は「フォローの質」です。それをするためにはお客様のニーズに応えることはもちろんのこと熱意も大切だそうです。営業をするにはロジカルな考えも必要ですが熱意やパッションがないとできません。社長が実際に行った例は、一回目の商談を終えたその日に直筆で感謝の手紙を郵送。地道に熱意を伝えて信頼を得ることができたそうです。お客様のニーズの+αををすることが大切だと感じました。

・インターン生の営業経験

当日はg-wicの2名のインターン生からもお話を聞くことができました。インターン生は社員の全員が持っている案件はそれぞれ業界が違うのでその都度知識を積み込んでいるそうです。その際は、自分でインターネットを使って調べるだけでなく、助け合うことが必要だそうで、例えば、伝わり方を教え合う事や知識の共有などを営業中でも助け合っているそうです。ここでも相手を思いやるg-wicらしい人間力が表れていると感じました。またインターン生は営業をするにあたって大切なことは「めげないこと」とおっしゃっていました。知識を増やすにしても精神面でも「めげない」事が大切です。

・電話営業について

私たちが実際に行っている営業実践では電話営業を行っていますが、電話営業は短い間にいかにプレゼンするかが重要です。これについては「声のトーンやどこの場面でどうお伝えするかなど、これらを電話営業でクリアできないと対面での営業は難しい。」とおっしゃっていました。電話営業は1日に200人、300人と会話することができて色々なパターンのお客様と接することができます。そしてそれぞれのお客様に合わせて会話することができます。例えば、ゆっくりお話される方にはそれに合わせて会話をし、数字で表したほうがわかりやすいと感じる方にはなるべく数字で表すことをして自分でお客様対応のパターンを増やすことができます。また電話営業をすると必ず断られることがありますが、断られる時は精神的につらくなりますが、新出社長は「断られたときは商材に対する断りであって、自分自身に対する断りではないので傷つく必要はなく、商材と自分というように切り分けることが必要」と教えてくださいました。いかに自分の中から嫌なことを逃がして次にどう動くかが大切だといいます。自分のストレス耐性を見つけて次に進むことも技術の一つだと学びました。

③ 講義を終えて

私は今まで女性の方に講義をしていただくことがなかったので社長という仕切る立場の女性とはどんな方なのか楽しみにしていました。私がこの講義を受けて心を動かされたお話は2つあります。一つ目は電話営業についてです。私は電話営業をしているのにもかかわらず、あまり興味を待てずにモチベーションが下がってしまうことが多々ありました。しかし新出社長からは「200人、300人と会話することができてお客様のパターンを増やすことができる。」とお話し頂き、日常生活で普通に過ごしていたら200人、300人と会話する機会はないことに気付きました。学生の私がいま多くのお客様と接することができるのは電話営業しかないと思うことができ、一人一人のお客様のことを知ろう、話そうと思えました。2つ目は新出社長の仕事に対する考え方です。新出社長は仕事は自分自身がやりたいからやっているので、やらされているという感覚がなく楽しんでいるように見えました。そしてやりたいことが浮かんだら起業や新事業の立ち上げなど実際に実行している姿からは憧れをもち、素敵な方だと感じました。私にもやりたい事があるので新出社長のお姿に勇気づけられ、やはり仕事は自分のやりたいことをやって充実させたいと思いました。
講義は短い間でしたがとても貴重で有意義な時間となりました。新出社長やg-wicのインターン生の方々、忙しいなかお時間を作って頂き本当にありがとうございました。

<執筆者プロフィール>

川村 未来(かわむら みく)/法政大学 経営学部2年
1997年神奈川県横浜市生まれ。ミライシップ12期生。自分が変わるには周りの環境も変えたいと思いインターンに参加。ミライシップ生のモチベーション管理や学習環境の管理などを担当している。

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